IL CONSULENTE DEL FUTURO: VISIONE E STRATEGIA PER IL WEALTH MANAGEMENT DI DOMANI

Non sarà chi fa di più, ma chi fa meglio a emergere

La professione del consulente finanziario è a un punto di svolta. I cambiamenti demografici, tecnologici e sociali stanno ridefinendo il mercato, portando alla ribalta un nuovo modello: quello del consulente come pianificatore strategico, orientato non solo alla gestione del patrimonio, ma anche alla costruzione di relazioni di lungo periodo. Il consulente del futuro non si limiterà a rispondere alle esigenze immediate del cliente, ma diventerà l'artefice di una pianificazione patrimoniale solida e coerente, capace di attraversare le generazioni.

Dalla logica di prodotto alla consulenza programmata

Per anni, il settore finanziario ha ruotato attorno a una logica di prodotto, con i consulenti focalizzati sulla vendita di strumenti finanziari. Tuttavia, questa visione è ormai obsoleta. I clienti cercano oggi un professionista che sappia accompagnarli in ogni fase della loro vita, con una visione chiara e un approccio pianificato.

In Banca Widiba la consulenza programmata rappresenta il cuore di questo nuovo paradigma. Il nostro modello si basa su:

• pianificazione di lungo periodo: creare strategie che vadano oltre il breve termine e puntando ad obiettivi specifici si adattino ai cambiamenti personali e di mercato;
• monitoraggio costante: la programmazione non esime il consulente dal seguire il cliente con aggiornamenti regolari e, se necessarie, revisioni degli obiettivi;
• personalizzazione: è importante offrire soluzioni costruite su misura, partendo dalle reali esigenze del cliente, della propria famiglia e della propria situazione patrimoniale.

Abbandonare la logica di prodotto permette di diventare gli ideatori di un percorso, dove il cliente non acquista semplicemente un servizio, ma si affida a una visione condivisa. Questo approccio permette di trasformare la consulenza in un progetto strutturato e dinamico, in grado di affrontare anche sfide complesse, come il passaggio generazionale o le transizioni economiche. 

La relazione come fondamento del futuro

La tecnologia offre sempre di più un supporto tecnico al professionista, liberando spazio per l’aspetto più rilevante nel rapporto con il cliente: la relazione umana. Fiducia, empatia e capacità di ascolto in futuro saranno gli elementi distintivi per i consulenti che vorranno eccellere.

Il modello di consulenza globale offre un quadro ideale per coltivare una relazione efficace e duratura con il cliente:

• coinvolgimento attivo del cliente: la definizione di obiettivi condivisi e piani d'azione chiari, coerenti con il contesto complessivo della vita privata e professionale del cliente, consente una gestione con un’ottica di ampio respiro;
• trasparenza: la possibilità di mostrare i benefici tangibili di una consulenza olistica trasmette il valore reale della consulenza offerta, con semplicità e chiarezza;
• continuità intergenerazionale: la possibilità di stabilire rapporti con i familiari del cliente permette di preservare la coerenza e la continuità patrimoniale nel tempo.

Un cliente che percepisce il consulente come un partner e non come un semplice fornitore di servizi è un cliente fidelizzato, capace di apprezzare il valore del lavoro di lungo periodo.

A questo punto potremmo chiederci provocatoriamente: sarà necessario un consulente con i superpoteri? La risposta è ovviamente no.

È impensabile che un servizio di qualità possa essere offerto da un tuttologo, per questo motivo sarà sempre più importante che professionisti con competenze complementari mettano queste ultime a fattor comune. La condivisione, a vantaggio del cliente private e della qualità complessiva del servizio offerto, passerà quindi attraverso il lavoro in team. In sintesi, il futuro sarà sempre più rivolto alla messa a disposizione di competenze specialistiche integrate all’interno di un’unica offerta di consulenza.

Il passaggio generazionale come opportunità di crescita

Tutti sappiamo che una grande transizione generazionale coinvolgerà sia i patrimoni che i professionisti del settore, questo rappresenta di fatto un banco di prova cruciale per tutti, al quale bisogna arrivare preparati. I consulenti che sapranno adattarsi a questo cambiamento riusciranno a mantenere e ampliare la loro base clienti, chi non si attrezzerà per tempo non sarà in grado di governare il cambiamento, ma lo subirà.

Tra le sfide principali ci sono:

• creare continuità: stabilire un dialogo con gli eredi dei clienti attuali e strutturare team intergenerazionali ideali per un dialogo efficace;
• proporre soluzioni innovative: offrire strumenti flessibili e sostenibili per il trasferimento efficiente della ricchezza;
• superare la logica transazionale: passare da interventi occasionali a un supporto programmato e continuativo.

Il passaggio generazionale non è solo un rischio, ma anche un'opportunità per i consulenti che sapranno posizionarsi come figure chiave in questo delicato momento.

Una visione per il futuro

Il consulente finanziario del futuro non sarà semplicemente un gestore di patrimoni: sarà un punto di riferimento strategico per i clienti, capace di costruire valore attraverso una consulenza programmata e relazioni solide. Questo richiederà una combinazione unica di competenze tecniche, capacità empatiche e visione strategica.

La consulenza programmata, con il suo focus sulla pianificazione di lungo periodo e sulla costruzione di relazioni durature, è la strada maestra per chi vuole distinguersi in un mercato sempre più competitivo. Solo chi abbraccerà questa visione potrà guidare il settore verso un futuro sostenibile e prospero.