IL FUTURO DELLA CONSULENZA FINANZIARIA: VERSO UN APPROCCIO OLISTICO AL WEALTH MANAGEMENT

Nel futuro, non ci sarà spazio per consulenti che non sappiano guardare oltre i numeri.

Il mondo della consulenza finanziaria sta vivendo una rivoluzione silenziosa e, come spesso capita nelle trasformazioni, chi non si adatta rischia di diventare irrilevante. Oggi, il vero valore non si trova nei prodotti finanziari, ma nella capacità di offrire una visione olistica, globale e intergenerazionale della ricchezza. Per i consulenti finanziari, questo significa trasformarsi da gestori di portafoglio a veri e propri registi del benessere patrimoniale dei loro clienti.

La transizione dal prodotto alla relazione

Per decenni, il valore del consulente è stato associato alla sua abilità di proporre prodotti e strategie di investimento. Tuttavia, il mercato si è evoluto. I clienti oggi non cercano “la dritta” o il solo rendimento: vogliono sicurezza, chiarezza e una guida che li accompagni nel lungo termine.

Il consulente moderno non deve limitarsi a essere un venditore di strumenti finanziari, ma deve trasformarsi in un partner fiduciario. Le sue competenze devono spingersi oltre i confini della finanza, per abbracciare aspetti comportamentali e relazionali che contribuiscano a costruire un rapporto solido e duraturo con il cliente.

Secondo una ricerca di Vanguard, sarà proprio questa capacità di costruire relazioni e generare fiducia a rappresentare il principale asset del consulente, più ancora delle performance di portafoglio.

Oltre la finanza: la Consulenza Globale

La consulenza finanziaria sta diventando un ecosistema complesso in cui la gestione del patrimonio d’investimento non può essere disgiunta dai numerosi aspetti che compongono il patrimonio del cliente: dalla pianificazione successoria, alla fiscalità e dalla protezione degli asset alla pianificazione immobiliare. Questo approccio globale, noto come wealth management olistico, è oggi il modello di riferimento per i clienti private.

Tra le nuove esigenze emerse vi sono:

• la pianificazione intergenerazionale: affrontare il delicato tema del passaggio generazionale del patrimonio;
• le soluzioni personalizzate: dalla specifica gestione immobiliare a prodotti assicurativi su misura;
• una strategia patrimoniale integrata: occorre creare un dialogo strategico che includa tutti gli aspetti che contribuiscono a comporre la ricchezza del cliente.

I consulenti che sapranno ampliare la propria offerta saranno in grado di rispondere a queste sfide, fidelizzando non solo i clienti, ma anche i loro eredi.

Il ruolo della tecnologia

In questo complesso insieme di relazioni la tecnologia è destinata a dare il proprio contributo per rivoluzionare ulteriormente il settore. Strumenti come l’intelligenza artificiale, la big data analysis e le piattaforme digitali stanno già facendo intravedere come sta cambiando il modo in cui i consulenti interagiscono con i clienti.

Alcuni dei vantaggi chiave includono:

• l’automazione delle attività routinarie: riduzione del tempo dedicato all’amministrazione e alla gestione (perché no) programmata dei portafogli;
• la personalizzazione: analisi dei dati per offrire soluzioni su misura;
• l’accessibilità: le piattaforme digitali che facilitano il dialogo e l’operatività con i clienti.

Il consulente del futuro sarà una figura ibrida: un esperto relazionale e utente avanzato delle tecnologie, in grado di dialogare con entrambi nell’ottica di un servizio sempre di maggior qualità.

L'impatto del passaggio generazionale

Uno degli aspetti più critici nell’ambito del wealth management è il passaggio generazionale della ricchezza. Secondo uno studio di FINER del 2021 solo il 17% delle famiglie italiane aveva affrontato e soprattutto risolto questa sfida. Per chi si occupa di consulenza, e a maggior ragione in ottica globale, questo rappresenta una duplice opportunità e sfida:

• proteggere il patrimonio generato: meno di un terzo delle aziende sopravvive al fondatore e solo il 13% giunge alla terza generazione;
• conservare la relazione con gli eredi: l’87% degli eredi tende a cambiare consulente una volta ricevuta l’eredità perché in precedenza non è stata sviluppata una relazione;
• creare continuità intergenerazionale: stringere legami con la famiglia del cliente, offrendo soluzioni innovative per la successione patrimoniale.

Non è un caso che parallelamente, anche il settore della consulenza stia affrontando un passaggio generazionale con nuovi consulenti junior che si affacciano alla professione e consulenti senior che si avvicinano alla fine della loro carriera. La necessità di formare nuovi professionisti in grado di raccogliere l’eredità dei consulenti attuali è sempre più pressante e importante per non disperdere anche questo patrimonio.

Un manifesto per il futuro

La consulenza finanziaria del futuro sarà più complessa, ma anche più entusiasmante. I consulenti finanziari devono abbracciare un cambiamento che li porterà a essere non solo esperti finanziari, ma veri e propri life advisor con un approccio olistico al wealth management.

Il successo passerà da una nuova capacità di ascolto, da una visione ampia e interconnessa e dall’utilizzo strategico della tecnologia. Solo chi saprà adattarsi e guardare al futuro potrà continuare a essere, davvero, un professionista.